Пять ошибок продаж

Большинство руководителей рано или поздно оказываются в ситуации, когда отдел продаж работает изо всех сил, но продажи не растут. Причиной такой ситуации могут стать 5 главных ошибок менеджера по продажам, которые мы с Вами рассмотрим сегодня.

Как правило - эти ошибки очень чётко видно, но только если знать, куда смотреть. Однако в большинстве случаев у руководителя глаз «замыливается» и такого рода ошибки становятся незаметны. Тем не менее – знание этих ошибок и их устранение чаще всего приводит к взрывному росту продаж компании.

Ошибка первая – Боязнь разговора

Многие менеджеры перед началом продажи испытывают страх неудачи – «А вдруг клиент ничего не купит?» или «А вдруг он вообще меня пошлёт?».

Поэтому перед тем, как позвонить клиенту или отправиться на встречу – такие менеджеры долгое время настраиваются на разговор и заставляют себя позвонить.

Обычно они раз за разом «прокручивают» в голове разговор с клиентом. Но в результате, если что-то пошло не так, как они себе это представляют – они мгновенно «впадают в ступор» и стараются быстрее свернуть разговор.

Ошибка вторая – Нежелание выяснять потребности клиента

Представьте себе, что Вы приходите в магазин за хлебом, но на входе в Вас вцепляется продавец и заставляет Вас купить молоко!

Как ни странно, но большинство менеджеров по продажам совершенно не озадачиваются тем, что нужно их клиентам. В результате – переговоры с клиентами напоминают идиотскую детскую игру «купи слона».

Менеджеры тратят своё время и силы на продвижение тех товаров, которые клиенту совершенно не нужны. Но при этом находятся буквально в миллиметре от сделки – стоит выяснить, что действительно нужно клиенту и предложить ему товары или услуги, которые ему действительно интересны.

Ошибка третья – Неумение работать с возражениями

Многие менеджеры, как только сталкиваются с сомнениями покупателя – сразу же начинают усиливать нажим и убеждать его в том, что уж эти-то товары или услуги действительно самые лучшие. При этом многие менеджеры пытаются давить своим авторитетом: «я в этом товаре разбираюсь и точно всё знаю».

Но такой подход только усиливает сомнения покупателя и приводит к отказу от сделки. Ваш менеджер может быть отличным знатоком товара и 100 раз прав, но пока деньги в кармане у покупателя – прав покупатель!

Ошибка четвёртая – Ожидание отказа

В отказе покупателя ничего страшного нет. Но ничего хорошего – тоже. Тем не менее, многие менеджеры с самого первого контакта заранее настраиваются на то, что сделка не состоится, и прямо-таки ждут отказа.

И как только в поведении покупателя появляется хотя бы тень сомнения – для менеджера это становится сигналом к прекращению общения. Менеджер говорит что-то типа «Спасибо-До-Свидания» и завершает разговор.

Таким образом – любой вопрос покупателя о Вашем товаре или услуге (а вопросы чаще всего означают интерес) – ведёт к провалу сделки.

Ошибка пятая – Поспешность в закрытии сделки

Многие менеджеры, едва только увидев заинтересованность покупателя в товаре или услуге, пытаются как можно быстрее закрыть сделку. Но, как правило, все приёмы завершения сделок сводятся к тому, что покупателю начинают обещать СуперСкидки и МегаБонусы – лишь бы только завершить сделку.

Но в глазах покупателя такое стремление менеджера означает его неуверенность в своём товаре или услуге. А значит – приводит скорее к отказу от сделки. Чем к её совершению.